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愛丁沙棘果汁產品二次上市推廣策劃案
作者：佚名 時間：2011-9-7 字體：[大] [中] [小]
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廣 告 主：河北神興集團
實施時間：2002年12月—2003年10月
實施范圍：全國范圍，重點城市
核心策略：多渠道宣傳帶動商標，以“商標”帶動系列產品；以單品帶動知名度，進而促進銷售
創 新 點：以“擦邊球”策略帶產品入市，通過“感性”的宣傳手段促進消費者的“理性”認知
朝花夕拾
——“愛丁”沙棘果汁產品二次上市推廣策劃案
石家莊市中仁廣告藝術公司選送
庖丁解牛時他眼里看到的不是一頭整牛，我們廣告人做案例也是一樣。結果的好壞取決于我們對產品的分析是否透徹。因為我們是現代的庖丁，這是我們的工作，也是我們的職責。
案例背景
“愛丁”是由“愛丁沙棘果樂”、“愛丁沙棘果寶”、“愛丁沙棘果華”、“SK冰治”、“動力水”、“果味水”、“純凈水”等系列產品組成的飲料品牌。
其中果寶、果樂、果華經過2002年一年的區域市場運作，在大規模廣告投放的促動下，品牌知名度方面取得了一定的成績，成為地方品牌的佼佼者。但由于“沙棘”口味的限制，在河北省內的銷售一直未能達到突破，因此品牌走到了有知名度但沒有銷量的尷尬境地。
經過市場調查，發現省內消費者對“沙棘”的認知程度非常低，對沙棘汁的口感也不容易接受；對“愛丁”果汁，只是停留在首次購買的階段。相對比，山西的經銷商普遍反映”愛丁”果汁無論質量還是包裝都勝過山西市場的同類產品；同時在河北省市面上幾乎沒有以沙棘為原料的果汁競品。這兩點就基本可以證明，省內還沒有形成消費“沙棘”產品的市場環境。在此環境下，企業決定將市場擴大，在保證河北“老家”的前提下，主攻山西及南方等對沙棘認可度高的省份。
2003年，企業將推出一款新的產品——兒童飲料“SK冰治”。該產品是獼猴桃和沙棘的混合果汁，口感較純沙棘果汁來說更為淳和，同時長時間飲用兼具保護視力的功能，再加上PET包裝，這些條件為“SK冰治”在普通地區上市做好了準備。
本次案例介紹以“SK冰治”產品上市為主線，同時介紹相關聯的其他產品。
產品與市場機會點分析
飲料市場分析
(1)包裝。目前市場上常見的果汁飲料包裝為PET、利樂包、易拉罐、玻璃瓶等幾種包裝，其中PET包裝是目前市場上最流行的包裝材料。自從統一鮮橙多后，各果汁飲料的PET包便雨后春筍般地進入終端、走上貨架。據調查大多數消費者都認為喝PET包裝的飲料更加瀟灑、時尚，喜歡流行的人群也更喜歡購買PET包裝的產品（注：見2002年果汁飲料消費者調查）。同時消費者也反映，PET包裝的飲料比易拉罐包裝的飲料量大并且易拿。這也反映了消費者的“即買即飲”的消費特征。 PET瓶外包裝的顏色在同類產品中都大同小異，沒有多大的差別。例如：鮮橙多與鮮的每日Ｃ、真鮮橙、鮮橙汁等。
(2)口味。目前市場果汁飲料功能很單純，口感同質化現象很嚴重。據一份對今夏（2002年夏天）的消費者調查顯示，果汁飲料前６位絕非純果汁（排名前６名的為勾兌型果汁）。由此可見，消費者雖然十分青睞純果汁中所含的營養成分，但更加注重飲料的口感和夏季飲用解渴的程度（這也再一次印證了好的產品不是決戰市場的惟一武器，產品對市場的適合度才是關鍵）。
(3)目前市場上產品及產品的宣傳概念上同質化程度極高。例如市場上的桔味飲料，都無一例外地打出健康的概念進行宣傳。而它們的口感如不細細品嘗，更是難以區分開來。
(4)從市場環境來看，主要的市場份額都被幾大主導品牌占據著。它們的產品十分受消費者的歡迎，主要有幾大因素：品質，良好的品質和消費者信譽；口味，酸甜適中，消費者已經習慣并認可了這種口味；品牌支持，強大品牌支撐和廣告支持；銷售的支持，成熟品牌、新品上市，有著得天獨厚的通路優勢及經銷商心目中品牌地位和多年經營的商業信譽。這些因素都能使它們的產品能夠快速進入各級終端。從2003年初成熟品牌的廣告投放密集度已經很大的情況來分析，2003年夏天，在飲料方面的競爭將是極為猛烈的，各廠家也必然大量地出新品，以應付過于激烈的競爭。
(5)眾廠家果汁產品的市場定位分析。娃哈哈、統一、康師傅、匯源的PET橙汁，這些產品的廣告定位都集中在飲料富含維生素C，可以使飲用者漂亮健康；賣點都集中在健康、漂亮；主要的目標消費者都為城市的年輕女性。匯源純果汁、露露等更是想把消費者一網打盡，其賣點針對所有消費者。可口可樂酷兒針對14歲以下的兒童消費者，其卡通的形象代言人也主要進行兒童的訴求。
“愛丁”市場分析
“愛丁”品牌機會點：國家對沙棘事業十分重視和支持；大眾媒體對沙棘的環保、保健、藥用價值做過大量報道，使消費者對沙棘的功效有一定的認識,所以愛丁在概念推廣上并不是很難。對于一個新的產品而言，最重要的首先就是概念上的推廣，這是愛丁的群眾基礎。
(1)公眾對于環保概念的認同，很容易使產品與別的產品區別開來，從而上升到一個比較高的層次。(2)健康觀念深入人心。消費者在消費飲料時不只考慮解渴功能，已經開始考慮飲料的附加功能，如保健、美容等。茶飲料、VC飲料的流行已經表明了這種趨勢。(3)同種飲料在河北市場上還沒有出現，產品競爭相對較小。
“愛丁”品牌的困難點：(1)口味。“愛丁”是以沙棘為主要原料的果汁，口感特殊。消費者在選擇產品時，口味一直是除品牌之外的首要因素，從口味這一因素來考慮產品進入的市場。(2)價格。愛丁的產品線主要分布在市場價格曲線的高端，無形中縮小了目標消費者的范圍。而一般情況下高端市場的消費者又是一批被廠家寵壞的群體，對產品的要求相對其他群體較為苛刻。要啟動市場必須有完善、縝密的策劃方案和具有很強的針對性、形式十分新穎的廣告表現。(3)市場。市場上沒有競品出現。從一定意義上說，大的市場環境依然沒有打開，市場教育任務嚴峻。
消費者分析與訴求點的確定
確定訴求點的原則
(1)企業和產品的特點；(2)競爭對手情況；(3)消費者心理和需要。
產品訴求點確定原則
新產品上市前的“市場定位”簡單地說基本上可以分為兩類，一類為創造概念型的產品；一種是跟進概念型的產品。
創造概念，是產品細分市場后的結果，是引導和創造消費者行為無形的手。如飲料市場的鮮橙多上市時最早提出健康、漂亮及維生素C的概念，一舉成功，成為果汁飲料的魁首。
優點：大力宣傳后，如果消費者認可，品牌即可穩坐該產品類別中的頭把交椅，成為市場的引領品牌，該品類的領跑者。市場更加青睞新品開發，如果新品牌推出后與第一個推出的產品完全一樣的話，其勝算只有41.5%。換句話說就是，先導品牌的成功率是58.5%。17個百分點的競爭優勢，就是市場對先導品牌的回報。即使是可口可樂這樣的飲料業大亨也很難從鮮橙多手里搶占此市場的頭把交椅。
缺點：建立新的類別，將面臨整個市場引導培育的重任，意味著將投入大量的資金去進行消費者教育。而它的成敗很大程度上取決于消費者對于宣傳概念的認知度和市場上的需求容量。許多很好的產品都在這上面栽過不小的跟頭。畢竟滿足需求和創建需求的難度相差很多，同時利潤越高風險越大。
在我們分析“SK冰治”產品時發現，它是一個靠近功能型飲品的飲料，具有保護視力的新功能；同時此品還屬“沙棘”類果汁——沙棘整個產業目前還都處在市場的培育階段。在果汁飲料群中，它又是一種純天然、低糖的混合型果汁。
經過產品分析就不難發現，這兩點促使我們不得不進行市場培育、消費者教育。它“不得不”進行創造概念銷售。但從企業全年的廣告宣傳的資金投入來看，做消費者教育后還要大量的品牌宣傳，這無疑是非常艱難的。
為此我們曾做過一個小規模的產品調查，全部樣本中70％的女士都提到了對低糖的認可，80％的男士提到無所謂功能，僅看重口感。而接受調查的五個孩子的媽媽，全部都認為在為孩子購買飲料時會詳細的看產品功能及配方成分，并且對其保護視力的功能十分的感興趣。這使我們又一次找到了解決問題的方法。
那就是在宣傳飲料感覺的基礎上，也需要同時介紹保護視力的功能。
保護視力是“SK冰治”產品的優勢，又是它的劣勢。對眼睛的保護是一個社會問題，而它順應了當前社會的潮流，從6月6日的愛眼日的設立就可見一斑。劣勢在于，SK冰治是”食”字號產品，我們先拋開消費者對該產品功能的信任程度不談，僅從宣傳角度方面考慮也是顧慮“SK冰治”上市要進行功能訴求就必須要打擦邊球。
目標消費群體定位
大中城市及沿海發達地區中小域鎮的5～18歲的少年兒童。
理由：(1)“SK冰治”口感發甜，味道淳和，適合兒童飲用，兒童也易于接受；(2)“SK冰治”的產品名字較為洋氣，孩子易于接受；(3)2003年初已基本上形成“兒童”飲料的市場；(4)孩子是最受關注的群體，而孩子的視力也在家長最為關注的范疇里，定焦兒童，無形中也給產品增加不少人氣。
消費者特點
5～18歲少年兒童的心理和生理都在逐漸成長，渴望被同齡朋友和成年人所認可。他們喜歡新奇、可愛、有趣的產品，注重產品的口感，而不注重產品的功能。部分目標消費者已能夠獨立選擇自己喜歡的產品，而不關心該產品對他們的健康是否有好處。
另一方面，處在這個年齡段的青少年，絕大部分和家長生活在一起，并遵從父母的意愿。家長一般情況下是反對兒童飲用大量飲料的，但現在由于電視、電腦等對兒童視力造成嚴重的威脅，而在當今社會近視已經成為普遍的社會問題并被很多人所關注，考學、當兵、工作等很多地方都需要良好的視力為基礎時，很多家長在孩子很小的時候就十分注重保護他們的視力。家長的心態是“不能讓孩子輸在起跑線上”。就此種心態針對產品保護視力的功能，提出一個讓“媽媽放心”的概念。
廣告語
“SK冰治”眼睛的好朋友
“SK冰治”產品為“食”字號產品，不能直接進行保護視力的宣傳，但作為產品的獨特賣點，不宣傳又難以取得消費者的信任。
因此在廣告宣傳上就只能采取謹慎的態度。這一點實在是為難。既要訴求產品特性同時又要顧及廣告的限制；既要宣傳功能,又要保證產品不掉到”護眼”產品的競爭中去。不過在全組人的努力下我們還是確定了那句點睛廣告語“SK冰治，眼睛的好朋友”。
由于“SK冰治”產品的獨特性，廣告宣傳路線必須雙管齊下針對兩類人群。
(1)目標消費者本身，5～18歲少年兒童。針對他們的廣告路線是顏色新鮮、音響效果突出、廣告語朗朗上口，有較強的模仿性。主要突出產品的品牌及快樂的感覺。(2)目標消費者的父母，即購買者。針對他們的廣告路線是強力進行理性訴求，誘導消費者對產品進行理智認可而產生購買。
總體營銷策略和廣告策略
品牌形象策略
1.代言人
“SK冰治”定位在兒童飲料。兒童產品需要一個品牌載體，因此選擇代表保護視力功能的卡通形象或明星形象代言人，作為SK冰治的形象定位。
最初我們面臨著是創作卡通吉祥物還是使用“真人”為產品代言的問題。最終我們認為應使用明星代言，優點是能夠為產品迅速造勢。但明星代言人就像一份大餐，不是誰都能吃得起的。畢竟聘請明星本身的一筆花費，再加上不菲的廣告片制作費用（都使用明星了還不得拍個好點的廣告），最后就是價格最高的媒介投放費用（明星＋質量好的廣告片，不在央視頻頻露面豈不是虧大了），這就意味著企業2003年對“愛丁”品牌廣告預算都要投在“SK冰治”一個產品之上了。那么“愛丁”系列的其余產品怎么辦呢？如若起用二流明星，花費不少，效果不見得會有多好，得不償失。
因此我們建議企業采用卡通代言人，它的好處也是不言自明的。首先，它從頭到腳都屬于企業，并且是為“SK冰治”量身定制的；其次，它決不會有“緋聞”產生，完全由企業一手操作，絕對只說你想聽的話，在合法的情況下，不會出現雷同情況。當然，好處雖多，但也會有操作的難點。例如：企業就要從頭對它進行包裝，并促使其產生知名度，并迎取人們的好感。
當企業采納我們的建議，使用產品視覺形象代言人時，離成都糖酒會招商只有不到兩個月的時間了，而吉祥物預計的應用范圍又極廣，包裝、電視廣告、終端等等。這就要求我們必須在短時間內保質保量地完成策劃案。
坐下來細考慮，SK冰治能夠保護眼睛，但它更重要的是一種休閑飲料，因此這就要求吉祥物必須要突出眼睛，還要同時兼具活潑、可愛、富有朝氣的特征并在一定程度上能夠引起“大人”的好感和認同。結合各種考慮有了以下的吉祥物二維創作。
2.吉祥物
吉祥物命名為EDEN,中文譯為伊甸園，是“愛丁”品牌的英文名，也算是“SK冰治”和“愛丁”品牌相關聯的地方。有關EDEN的描述是：頑皮、可愛，好奇、喜歡充小大人，愛跳舞，對保護視力有偏好，對不愛護眼睛的一切行為都極度痛恨。除了愛護視力有一點像家長外，其余的都是目標消費者的詮釋，好奇頑皮、愛充大、愛擺pose。
“EDEN”使用的雖然是跟進策略，但在本質上又和“酷兒”完全不同。它在表現上采用的是三維造型，活潑又時尚。在創作、定義吉祥物時，以目標消費者為主導，讓消費者能夠從心里認可它們，為產品和目標消費者之間搭建一個內涵豐富的溝通平臺，也只有這樣，產品才可能贏得目標消費者的偏愛。
3.產品包裝
產品的包裝無疑是產品面對消費者的臉面。為了適應“SK冰治”主訴兒童，并樹立它獨特的品牌形象，將吉祥物放置在產品包裝明顯的地方，目的是為了更加友好、方便地與目標消費者產生溝通與交流，而可愛的吉祥物則可以在無形中拉近這種距離。混合果汁，PET裝，這無疑是開了先河。既降低了果汁價格，又富含營養，經冰凍處理后又能消暑解渴，這無疑是一項又時尚又營養的好辦法。雖然不是什么創新，但新產品上市就是要力求細節的差異化。也因“SK冰治”是混合果汁，導致其產品看上去顏色遠不如酷兒顏色漂亮，因此采用全包裝方式，既可掩蓋缺點又可以突出包裝上的吉祥物。
4.電視廣告片
對“SK冰治”的電視廣告創意，客戶要求，“我們不要一個能獲獎的廣告，只要一個有用的廣告”。我們認為要想使其有效就要抓住產品的一個“獨特的銷售主張”（USP），并不斷地強調它。如果這個USP能夠把握消費者的心理需求，就能夠拉動整個市場。當然在科技日新月異的狀況下，產品獨特的USP可能維持不了多長時機，但這個時間足以打開市場，并進一步使消費者認可，建立一定的品牌知名度。
經分析，“SK冰治”的USP就是：保護視力的時尚果汁。而產品剛剛上市，消費者對它是陌生的，因此在廣告中，需要大量地強調產品名稱（強化消費者記憶），側面強調產品功能（擦邊球策略），并體現飲料的時尚性。以此為基礎，我們在廣告中設計了幾組畫面，分別是書本前、電腦前、電視前（用眼過度的地方），出現EDEN，并帶出“SK冰治”；最后大家在廣場上一起跳街舞，烘托氣氛，再次托出“SK冰治”。整個廣告中“SK冰治”包裝特寫出現7次，配音中也在不停地重復“SK冰治，眼睛的好朋友”。在電視廣告投放后的評估調查中顯示，決大部分在看過整則廣告后記憶最牢的就是“SK冰治，眼睛的好朋友”。目的達到了。
渠道策略
產品的營銷渠道的強弱將直接影響所有其他營銷決策的制定和最終效果。比如：企業要舉行大規模的促銷活動，很有可能因鋪貨不足而導致消費者對產品滿意卻買不到貨，使促銷活動大打折扣。渠道是保證產品生存的生命線。
對于“愛丁”這種二線品牌來說，更應注意維護通路的暢通，也應更加依賴渠道的中間商，完成資金的周轉。因此，對中間商的策略是產品營銷的要素之一。
河北省是“愛丁”品牌的大本營，中間有眾多“愛丁”品牌樣板市場。2003年更是“愛丁”品牌向全國市場挺進的一年。因此河北市場和其他市場相比，對“愛丁”系列產品更是有著不同的意義。在本次策劃活動也被單獨拿來做出一套宣傳方案。
河北�。和ㄟ^經貿公司自己組織銷售隊伍和已有的經銷商進行銷售。
外埠：新開發的華北和南方市場采取以經銷商為主的營銷模式，企業派駐業務主管進行監控和管理。
由于準備充足，在成都糖酒會上，“愛丁”完成了以華北為重點的全國范圍內的招商任務。
另外在渠道方面值得一提的是，2003年全國市場受“非典”困擾，除了消毒殺菌類產品外,消費品市場都有所縮減。此時”愛丁”產品銷售也在急劇下降,交通不暢,經銷商被隔離,業務員所到之處被視為病毒攜帶者。利用這段時間,我們對石家莊市場作了仔細調查,同時也希望找到高知名度但不出貨,除口感外的第二個原因。通過對石市的大小終端的走訪，我們發現“愛丁”品牌主要集中在大型商超和中型連鎖超市中，街道邊的攤位上幾乎沒有其產品，有效鋪貨率很低。而此時“非典”階段消費者都在盡量避免前往大型商超，而連鎖超市雖然有鋪貨但品種和貨品質量都沒有辦法保證。僅此一點，產品銷售量急劇降低也是自然而然的。
在這次調查的基礎上，渠道方面迅速做出了反應，加大鋪貨量，開展渠道促銷“石市綠化工程”，凡是進貨一定數量的小終端零售商，均可獲得綠色太陽傘。在強有力的渠道促銷下，大約半個月的時間，就形成了綠傘滿街飄的局面。而此時的零售商，也在很賣力地銷售產品。在眾多飲料都供貨不及時的階段，“愛丁”獨樹一幟。
總體廣告策略
(1)用有效的大眾媒體進行立體的廣告宣傳，除中央電視臺外，主力是地方媒體。(2)加強售點宣傳，從海報、展示臺到人員促銷，形成全方位的宣傳模式，增加渠道成員信心。(3)在小范圍內達到高密度促銷,影響消費者的購買選擇。(4)緊密配合公關活動。(5)密切注意市場，多方掌握市場動態，根據市場的變化調整市場計劃。
活動促銷
各地經銷商及超市愛丁廣告語集卡百萬贈送活動
涉及產品：SK冰治、愛丁沙棘果寶、動力水。
活動形式：在每瓶相關愛丁產品的瓶蓋中都會有一個廣告語的單字，把字湊齊拼好，即可兌換大獎。集字標語多樣，選擇方式多樣。
集蓋型促銷方式:是快速消費品常用的一種促銷手段，有時間限制的“集點獲獎”促銷活動，是期望消費者在短期內增加購買次數或購買金額，可以在短期內驅動經銷商；而且對企業來說比較容易控制活動的預算。不足的是，如果活動的宣傳效果有限，或消費者反映滯后，限定時間內參加活動的人不多，就違反了促銷活動的本意。另外，活動的難度不應該太大，畢竟為消費者準備的時間有限。難度過大將打擊消費者的參與興趣。因此在廣告傳播方面，主要選擇報紙和活動區域市場的終端進行廣告和終端海報、吊旗的售點宣傳。
文體促銷“路演”活動
涉及產品： 愛丁沙棘果寶、SK冰治、動力水、果味水（路演分次,主推不同的產品）。
活動形式：“路演”的形式是較為平常的促銷手段，主要提高產品的知名度和美譽度。但“愛丁”此次活動，在路演的形式下加入了運動的成分�！皭鄱 焙彤數氐摹斑\動健身俱樂部”合作，舉行“愛丁、愛你、愛健康”的運動項目，傳達給公眾一種健康、向上的品牌感受。
渠道激勵策略
不管各公司有何不同，渠道競爭的加劇已是不爭的事實。為了使產品多增加和消費者見面的機會，此時企業必須采用各種辦法激勵和管理各級經銷商。
(1)完成任務，返利加交通工具。活動形式：一年內經銷商完成規定的任務量，即可得到相當的返利，并在返利的基礎上加送一輛貨車。運輸工具對快速消費品的經銷商來說，是有一定吸引力的，可以激發經銷商進貨和出貨的積極性。這次活動，任務相對容易完成，無形中獎品的誘惑力又一次升值。
(2)“綠化工程”�；顒有问剑夯顒又饕槍σ欢▍^域內的終端零售商。凡是在一個時期內進貨的零售商，均可獲得一把陽傘�；顒釉诙虝r間內，將陽傘插遍銷售區域的各個角落，既可增大區域的鋪貨量——是終端零售商得到切實好處，又可迅速提高產品的知名度。大多數企業都希望開展直接針對消費者的促銷活動，使消費者得到切實的利益。但對于零售商來說，這樣的促銷活動并不能增加他們的銷量和利潤，而且他們還要為不得不處理消費者折扣和金額而多一道業務程序。零售商們更加直接對他們的價格進行折讓或贊助。至此，“愛丁”在促進經銷商的同時，進一步地涉及了零售商，同時也收到了良好的效果。
公關活動
2003年遭遇“非典”，正是飲料全線進入旺季的預熱期。2003年飲料廣告攻勢提前了不少，但由于“非典”，各家飲料出現了“見到廣告見不到貨”的情況。這樣就給本地飲料挪出了很好的市場空間。此時我們建議“愛丁”做一些公關活動，以便得到媒體關注，擴大地方影響力，鞏固本地市場�；顒有问剑合蛟谝痪�執勤的警察和隔離區外的相關人員贈送陽傘和飲料，向一線的醫護人員贈送飲料。由此在媒體的相關新聞中，大多都有“愛丁”品牌的形象。
媒體定位
1．媒體目標
(1)在公眾心目中樹立品牌形象；(2)提高產品在經銷商心目中知名度和美譽度，以促進招商；(3)力求“愛丁”系列飲料的順利銷售，并不斷擴大市場占有率，完成年度2000萬元的銷售任務；(4)提高企業知名度，體現企業實力；(5)支援網絡鋪貨及促銷活動。
2.目標受眾
目標受眾范圍較廣�！癝K冰治”的目標受眾主要集中在兒童以及兒童的家長。目標消費者特質，年齡5～18歲，渴望認同、喜愛新奇、希望被認同。孩子家長注重孩子身心的培養，會主動干擾孩子的選擇。孩子有選擇權，家長有購買權。媒體接觸習慣及固定的收視閱讀習慣：(1)以兒童及青少年節目為主，熱檔電視劇為輔；(2)根據不同市場，選擇當地重點報紙，以“沙棘”理性訴求為主，主要針對家長這部分人群。
3.媒體投放原則
(1)集中投放原則：在旺季進行集中投放；(2)重點投放原則：將主要力量放在重點市場和有潛力的市場，挑選時間有針對性地投放；(3)網狀投放原則：擴大銷售區域，明確重點區域，由重點區域向一般區域輻射。
媒介策略
“愛丁”全年的廣告費用不多，因此必須集中在市場高峰期和重點市場建立品牌傳播優勢；根據階段性和區域性的營銷目標，合理分配廣告投入，保證營銷目標順利實現，廣告投入效果最大化。
(1)銷售準備期。這個階段主要做準備工作，如各類平面廣告的設計、終端用品的制作、電視廣告片的拍攝。
(2)引導招商期。1)報紙廣告、電視廣告互相配合。報紙主要以經營類報紙為主，高空主要以信息頻道等配合經銷商的閱讀和收看習慣。2)有針對性地制作招商所需單頁及DM廣告。
(3)銷售期。1)以電視為主要媒體，報紙輔助，配合雜志廣告、促銷活動、現場廣告，以形成強烈的宣傳攻勢，增加與目標消費者的接觸頻次。2)在條件具備的情況下，適當地使用戶外媒體，加強傳播的持久性。
媒體選擇
原則
(1)在適合的媒體關系里接觸消費者；(2)采用不同方式在不同時間里對消費者進行提示；(3)有足夠的覆蓋或直接針對消費者；(4)提供足夠的時間或空間介紹產品或是促銷；(5)利用媒體的權威性或是親切感。
投放
(1)中央電視臺。投放欄目：東方兒童；投放周期：2003年3月到2003年12月；理由：央視媒體知名度高、覆蓋面廣，能夠迅速提升品牌知名度、美譽度。另外在增強經銷商信心方面有著不可估量的作用�！皷|方兒童”欄目關注群為4～15歲兒童，與產品的目標消費群體相吻合，保證了廣告的有效到達率。
(2)河北電視臺及各地市電視臺。投放周期：2003年3月到2003年10月。理由：河北省是“愛丁”系列飲料的市場基地，銷售渠道最為完善，雖然做好了面向全國的準備，但仍要保持河北樣板市場的地位。河北二套覆蓋率為98.9％，無論是整體收視率還是黃金檔期，均居各頻道之首。河北三套的投放要充分考慮欄目的特點、價格折扣、廣告形式等情況，以使效果最大化。
(3)河北各地選擇當地的強勢頻道，進行投放。
(4)外埠地區。1)山東地區，主要銷售地區：省會濟南及重點城市。媒體選擇：濟南綜合頻道。2)山西、安徽、河南，根據當地的銷售重點城市，選擇城市頻道進行投放。3)其他省份依靠中央七套輻射。
吉祥物EDEN(愛丁)造型
吉祥物EDEN(愛丁)二維創作圖EDEN,中文譯為伊甸園，是“愛丁”品牌的英文名，也算是“SK冰治”和“愛丁”品牌相關聯的地方。
“SK冰治”電視廣告片
分別在書本前、電腦前、電視前（用眼過度的地方）出現EDEN并帶出“SK冰治”。最后大家在廣場上一起跳街舞，烘托氣氛，再次托出“SK冰治”。整個廣告中“SK冰治”包裝特寫出現7次，配音中也在不停地重復“SK冰治，眼睛的好朋友”。
